Satış eğitimleri nasıl olur?

Satış eğitimleri firmaların kendi satış ekipleri için aldıkları en önemli eğitimlerden bir tanesi. Sektörde ve piyasada birçok kişi satış eğitimleri veriyor aslında. Ve satış alanında çalışanları firmalar buraya satış tekniklerini geliştirmek, müşteriyle daha iyi ilişkiler kurmak ve de  müşteri daha iyi ya da bayileri daha iyi yönetmesi için çok farklı alanlarda satış eğitimi aldırtabiliyor. Şimdi bunları yaparken firmaların en önemli dikkat etmesi gereken bir şey aslında bu eğitimlerin sadece bilgi veren değil aslında davranış değişikli yapan, teknikleri öğretirken onları uygulanabilir hale sokan bir metetolojinin içinde uygulanıyor olması.

Çünkü görüyorsunuz bazen eğitime gönderiyorsunuz. İki günlük bir eğitim. Ekip oraya gitmiş. Çok da zevk almış. Güzel geçmiş. Sohbetler edilmiş, örnekler anlatılmış, hayattan uygulamalar anlatmış eğitmen. Döndüğünde notları da gayet yüksek değerlendirme yapılmış ama o uygulamaya geçmiyor. Yani satışçı müşterinin karşısına geçtiği zaman veya işini yapmaya çalıştığı zaman hatırladığı bir iki tane o eğitimden belki bir şey var ama tamamen satış tekniği olarak kendine sahada aynen adım adım uyguladığı ve müşteriye dönüştürdüğü bir yapıya dönüşmediğini görüyoruz. İşte burada en önemli dikkat edeceğimiz şey aslında programın uygulamaya yönelik birçok egzersizin yapıldığı ve satışın adımlarını modelleyen bir program olmasına dikkat etmek çok önemli. Bunun içinde roleplayler aslında öğretilen tüm adımlarının satışçı tarafından uygulandığı, onları hayatına geri döndürebildiği bir programın tasarlanması yine kritik adımlardan bir tanesi. Roleplayler de önemli olan aslında öğretilen adımın satışçı ve eğitmen arasında oynanırken bunun o adımların uygulandığını ve satışçının onu doğal bir şekilde yaptığını sağlayan doğru içeriklerin tasarlanması ve doğru bir çalışmanın orada firmaya sunulabilmesi yine çok kritik. Ve ister istemez satış profiline baktığımızda yoğun bir programdan çıktığında hızlı bir şekilde her şeyi harekete geçiremeyebiliyor. Yani adım adım, ufak ufak ve yavaş yavaş öğretmek çok önemli. Ve tekrar çok önemli.

Yani şirket için öyle bir sistematik bakış açısı sunulmalı ki. Bir şey öğrendi. Gitti sahada onu uyguladı. Sonra kendi yöneticisi o sürece çok hâkim olduğu için gitti sahada ona baktı ve bir döngü ile geri bildirim verdi. Satışçı bunu aslında bunu anladı ve iki hafta sonra tekrar diyelim ki yöneticisi onu ziyaret ettiğinde aynı adımlarla tekrar  onu uygulayabildi ve geri bildirim aldığında bu sefer daha iyi yapabildiğini gördü. Yani bir tek sınıfta oturup iki gün boyunca bir eğitmenin bir şeyleri anlatması ve müşteri ile nasıl ilişki kurulduğunu anlatması yetmiyor olay ve dediğim gibi uygulamanın sahada geri bildirimin ve yöneticisi tarafından takip edilen bir sürecinde bu eğitim programını entegre edilmesi ve bu şekilde uzun süreli bir program olarak görülmesi davranış değişikliği getirebilmesi için önemli. Ve satış teknikleri gerçekten sahada müşteri karşısında uygulanabilmesi için böyle içeri oturulmuş ve içerideki ekip tarafından da takip edilen üst yönetiminin bu süreçte yer aldığı desteklediği, takip ettiği ve bunu uygulayan satışçıları ödüllendirildiği, destek verildiği ve değer gördüğü bir kültür ve bakış açısı yaratılırsa firmanın uygulanabilir bir yapıda satış tekniklerini öğrettiği bir ortam sağlanmış olur.