Ticari alacaklar nasıl yönetilir?

İşletmeler genellikle işletme sermayesi yetersizliği çekiyorlar. İşletme sermayesi unsurlarına baktığımız zaman ise ticari alacaklar, stoklar, hazır değerler ve menkul kıymetler geliyor ve bunlar işletme sermayesinin özünde kısa vadeli ve likit olması gerekiyor. Bunların içinde en önemli nokta satış, stok, alacak ve ödeme dengesinin korunması. İşletme sermayesi yetersizliğinin iyileştirilmesi için işletmenin böyle bir sorun yaşamaması için alacaklarını çok iyi yönetiyor olması gerekir. Sizin de bildiğiniz gibi mutlaka karşılaşıyorsunuzdur. Satışı yapıyorsunuz ve satış sözleşmesini yaparken de müşterinizle belirli bir vade konuşuyorsunuz. Yani bu vade altmış gün, doksan gün oluyor.

Ondan sonra malı satıyorsunuz ve görüyorsunuz ki, aslında altmış gün vadeyi hiçbir müşterinizin uymadığını ve bunu seksen günde, doksan günde kimisi yüz yirmi günde ödediğini görüyorsunuz. Eğer böyle bir durumla karşılaştığınız zaman o alacaklıları geç tahsil etmesinden dolayı maalesef kısa vadeli yükümlülüklerinizi zamanında ödeyemediğiniz içinde krediye ihtiyaç duruyorsunuz. Çünkü Türkiye’de sermayeye yetersizliği var. İşletmeler çok karlı değil. Artık rekabet ortamı son derece yoğun, bundan on, on beş sene önce ki karlar kalmadı. Karlar artık milimize oldu ve müşterinin neslinde fark yaratan işletmeler ayakta kalabiliyorlar ve sürdürebilirlik kar elde edebiliyorlar. Ancak işletmelerin, Kobilerin pazarlık edecekleri ya da müşterilerin neslinde fark yaratacakları yer hiçbir zaman alacaklardaki vade olmamalı. Eğer bir müşterinizle altmış gün ya da doksan gün vade ile anlaştıysanız çok sıkı takip ediyor olmanız lazım. Yani bunu muhasebenin içerisinde birisinin yapmasının da çok doğru değil. Yani görüyorum. Bütün işletmeler muhasebenin içerisinde bu alacaklıları takip ettiriyorlar. Fakat alacak takibi yapacak personelin de nitelikli olması gerekiyor. Yani alacaklıları çok iyi takip etmesi gerekiyor. Her hafta alacak listesinin içerisinde uzun zamandır ödenmeyen şüpheli duruma düşmüş alacaklıları içine çekecek şekilde içine alması gerekiyor ve bunlarla ilgili müşterilerle görüşmeler yapması gerekiyor. Yeri geldiği zaman satış temsilcileriyle, satış müdürüyle ödenmeyen alacaklılar üzerine görüşmeler yapması gerekiyor. Çünkü işletmelerde gördüğüm kadarıyla bunca senelik tecrübemle şunu söyleyebilirim ki satış yapmak en kolayı ancak yaptıktan sonra o paranın tahsilatı çok zor.

Mesela her zaman şunu söylemişimdir iş hayatımda satışçılara genellikle prim verirler fakat aslında önemli olan yapılan satışa prim vermek değil, satışla birlikte aynı zamanda satışı yapılan mala ilişkin bedelinde zamanında ve vadesinde tahsil edilebiliyorsa ancak o prim verilmelidir diye düşünüyorum. Onun için satışçılar, satış yöneticileri, satış temsilcileri o tahsilat sürecinin içinde olmalı ve finansmanın içerisine alacakları takip eden ayrı ve nitelikleri olan birisi olmalı, alacak listesini önüne almalı, müşterileri aramalı, o müşterilerden çıkmayanlar varsa ve örnek veriyorum vade otuz günse ve otuz gün geçtiyse onları telefonla aramalı. Otuz günden sonra bir on beş günde geçtiyse bu sefer onlara ihbarname gönderilmeli. Ödemesi için süre verilen yazılar gönderilmeli. Altmış gün ve üzerini aştıysa yani o firmanın otuz günde çalışıyorsa bu sefer sanal avukat oynanmalı. Bu bir roldür. Sanal avukat rolü üstenilmelidir. Doksan güne vardıysa ondan sonra şirketin bünyesinde bir avukat varsa o avukata devredilmeli. Dışardan bir hukuk müşavirliği hizmeti alınıyorsa bu defa o avukata devredilmeli ve vakit geçirilmeden o alacağın tahsilatı için çaba gösterilmelidir. İşletme sermayesi yetersizliği en büyük kalemlerinden bir tanesi de vadesinde tahsil edilemeyen alacaklılardır. Eğer bu şekilde bir yapılanma kurulursa alacaklar hem vadesinde hem zamanında tahsil edilir.

Alacağın şüpheli duruma ya da tahsil edilmemesi gibi bir durumu ortaya çıkmaz. Müşteri batar bir konuma geçse bile zamanında fark edilir. Erken uyarı sinyalleriyle zamanında hareket edildiğinde alacak zamanında tahsil edilir. Böylece işletmeye zarar yazmaz. Bu sebepten alacak takibi çok önemli bir konudur. Alacakların profesyonelce yönetilmesi gerekir. Bu muhasebenin işi değildir. Finans departmanın içinde alacak tahsil etme konusunda deneyimli kişilerin alacak tahsili yapıyor olması gerekmektedir.